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Finanzlexikon: akquisition

akquisition

Als Akquisition werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direct Selling bezeichnet. Dabei nimmt der Marketingpraxis die so genannte Kaltakquisiton (Kaltakquise) eine besondere Stellung ein: Hier werden Kunden ohne qualifizierten Vorkontakt, beispielsweise im Rahmen von Haustürgeschäften oder telefonischer Akquisition erstmalig (ggf. nach einer Mailing-Aktion) angesprochen. Die Erfolgsquote im Rahmen der Kaltakquisition liegt zwischen drei und 20 Prozent.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich_Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Link des Artikelschreibers: Preisgestaltung) bietet (Erich_Gutenberg 1973, S. 238)." Das akquisitorische Potenzial wird auch als Goodwill, Image oder "Attraktivität eines Produktes/Unternehmens" bezeichnet. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

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